【不動産投資】指値(値引き交渉)で利回りをアップさせる方法

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 収益物件を買う時は、誰でも安く買いたいですよね。

 一方、売主は高く売りたいですね。当たり前ですが・・・

 インターネットなどに掲載されている価格は売主の希望価格です。

 値引き交渉を見込んで高めに値付けされている物件がほとんどです。

 そういう意味では、いかに上手く指値(値引き交渉)をするかが不動産投資のポイントとなります。

 一言で、「指値」と言っても、単に希望価格を伝えればいいというものではありません。

 指値や値引き交渉をする場合に確認すべきポイントや考え方についてまとめました。

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価格交渉(指値)をしやすい物件を探す

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 多くの人は、インターネットなどに掲載されている物件のなかから、物件を選び、価格交渉をして買うことになると思います。

 不動産サイトには多くの物件が掲載されていますが、そのなかでも指値や価格交渉をしやすい物件というものがあります。

 例えば、次のよう物件は指値が通りやすかったり、価格交渉がしやすいことが多いです。

①価格がジワジワ下がっている物件
②長く売れ残っていて、突然値下げされた物件
③空室が多い物件
④抵当権が設定されていない物件
⑤原状回復ができていない物件
⑥売却を急いでいる物件
⑦融資が付きにくい物件
⑧仲介業者が早く売却したい物件

 ①から③に関しては、ポータルサイトの物件情報である程度は把握できます。

 継続的に物件をチェックして、気になった物件があれば「お気に入り」に登録したり、物件資料を取り寄せておけば、「少しずつ物件価格が下がったな」と気づくことができます。
 そのためにも、サイトは毎日チェックするようにしましょう

  
 または、長期間にわたって掲載されていて、いきなり数百万値下がりする物件もあります。そのようなタイミングはチャンスです。

 
 空室が多いままで売りに出されている物件は、売主が物件に対して愛着がなかったり、諦めている可能性があります。値下げしても手放したいと考えているかもしれません。


 抵当権が設定されているかどうかは、登記謄本を確認すれば分かります。登記情報は、物件資料と一緒に送ってくれる業者もありますし、法務局で自分で取得することもできます。

 借金が残っていれば、残高プラスアルファの価格となることが多いでしょう。逆に言えば、借金がなければ価格交渉の余地が大きいと言えます。


④~⑧については、内見したときに自分で確認したり、不動産会社の担当者に確認しす。

 現状回復ができていない空室が多ければ、その費用がかかることは明白です。原状回復もしない売主は、早く物件を手放したい場合も多いです。

 案内してもらった担当者には、必ず売却理由を聞くようにしましょう。

「相続したけど、大変だから手放したい」、「高齢になったので資産を処分したい」などの場合、指値のチャンスも広がります。

 特に、売り急いでいる場合、安くても早く処分したいと考えているかもしれません。


 融資が付きにくい物件の場合、値下げ交渉の材料になる場合があります。

 自己資金が少ない人は難しいかもしれませんが、十分に自己資金があり、融資の内諾を先に得ることができるような人は、指値をして、「融資も大丈夫だと思うので、●●●円になりませんか?」と交渉できます。

 ⑧の仲介業者が早く売りたい物件というのは、いくつかのパターンがあります。
 仲介する業者が収益物件の売買が得意ではなく、早めに処分したい事もあります。
 古い戸建てで、価格が安いので、担当者が手間をかけたくない事もあります。

 築古の戸建てを買う場合は、「●●●万円なら現金で買います」と言い切ることができれば強気な交渉ができるかもしれません。

売主を知って、値引き幅を考える

 現代建築

 値下げ交渉するとき、注意すべきことがいくつかあります。

 まずは、売主、仲介業者を考えながら交渉することです。

 売主としての利益もあるでしょうし、仲介業者の立場もあります。

 売主が怒るような指値は、仲介業者も伝えたくないですよね。

 そのためにも、売主の情報を掴んで、指値をしましょう。

 「考えながら交渉する」とは、「遠慮する」という意味ではありません。

 売主や仲介業者のことを考えることで、どのくらいの指値が可能なのかを見極めるということです。

 仲介業者に対して、率直に「指値はできますか?」、「値下げの余地はどのくらいですか?」と聞いてみてもいいと思います。

自分の投資基準で購入価格を考える

 売主の状況を把握しながら、自分の投資基準に照らし合わせて物件の価格を考えてみます

 例えば、「築20年程度の木造アパートであれば、実質利回り13%」という基準で探していたら、実質利回り13%になる価格を目標に交渉をしましょう。

 実際は、目標まで価格が下がることは少ないと思います。

 上記の例で言えば、交渉で実質利回り12%まで価格が下がった場合、どう判断するかが問題です。

 正解はないですが、例えば、「利回りは少し基準に届かないけど、ファミリー物件で入居期間が長くなりそうなので、12%でもOK」と考えるかどうかです。

 もちろん、「実質利回りが13%にならないので買わない」という判断もできるでしょう。

【関連記事】【不動産投資の始め方】表面利回りと実質利回りの計算の仕方を解説

次の物件につなげる交渉を

 買う意思を表明するために、「買付証明書」を売主に提出することになりますが、その時に、指値の理由としてリフォームが必要な箇所を羅列する人もいるようです。

 ただ、物件の悪いところを並べられて、売主はどのような気持ちになるでしょう?

 いい気持ちにはならないですよね。

 仲介業者の中には、「指値の理由をしめしてほしい」という人もいるようなので、リフォームの必要性や買い手の事情を伝えることは必要だと思います。

 しかし、悪いところ(リフォームの必要箇所)をいくつも指摘するのではなく、「●●●や●●●のリフォームが必要で、自己資金も●●●円くらいなので、●●●●円であれば購入したい」くらいの内容でいいと思います。

 また、買えない場合でも、次の物件を紹介してもらえるように、仲介業者とは良い関係を築くようにしましょう。

 「買える客」であることをアピールできれば、次の物件を紹介してもらえるかもしれません。

 担当者としても、高圧的で、面倒な客だったら「物件を紹介したい」と思わないですよね。

 結局、物件を紹介してもらえるかどうかは、「買える客であること」、「嫌な奴ではないこと」が大事だと思います。

価格が下がったから成功ではない

 ハンバーガー

 「指値で500万円の値引きに成功した」ということがあっても、それが投資として成功かどうかは別問題です。

 どのくらい値引きできたかは本質的な問題ではありません。

 「投資基準に見合う価格である」ことが重要なのです。

 投資基準は、それぞれ違うと思いますが、可能な範囲で収支のシミュレーションをして、最低でも、実質利回り、キャッシュフロー、自己資金回収までの期間などを考えるようにしましょう。

指値をしない方がいい場合も 

 値引き交渉や指値の話をしてきましたが、交渉をしない方がいい場合があります。

 それは、明らかに安い物件情報を見つけた場合です。

 売り出し価格で十分に安ければ、一番手で満額の買付証明を出すことが先決です。

 お買い得な物件は一瞬でなくなってしまうことがほとんどです。スピードの勝負です。

 「指値」はあくまで「投資に値する物件にするための作業」です。

 指値をしても、投資に値しない価格であれば意味はありません。

指値(値下げ交渉)のまとめ

 指値のポイントをまとめると以下のようになります。

・ネット情報、内見などで物件・売主の情報を確認する
・売主、仲介業者を考えながら交渉をする
・自分の投資基準に照らし合わせて、購入の可否を考える
・「指値できた」からOKではない。収益性で判断する
・「買える客」をアピールして、次の物件につなげる

  不動産は同じ物件はないので、ケースバイケースのことが多いですが、参考になれば幸いです。

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